【書評】『確率思考の戦略論』森岡毅｜売上を「数学」で伸ばすマーケティング革命

「どうすれば売上は増えるのか？」 この問いに、あなたならどう答えますか？広告費を増やす？新商品を出す？価格を下げる？ 多くの企業が試行錯誤を続けながらも、「確信を持てないまま施策を打つ」という悩みを抱えています。

そんな中で注目されているのが、森岡毅氏による名著『確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか』です。 本書は「売上は偶然ではなく、確率でコントロールできる」という驚きの視点から、ビジネスを数学的に分析し、戦略を導き出す方法を解説しています。

確率思考とは？ 感覚ではなく「確率」で意思決定する

森岡氏が提唱する「確率思考」とは、成果を運や勘に頼らず、起こりうる結果を確率で評価して最適な戦略を選ぶ考え方です。 ビジネスの世界では「どの施策が成功するか」は常に不確実ですが、確率を理解すれば“再現性のある成功”を手に入れることができると本書は説きます。

森岡氏は、売上を次の数式で定義します。 売上 = 購買者数 × 購買頻度 シンプルな式ですが、これこそがマーケティングの核心です。 売上を増やすには「新しい顧客を増やす」か「既存顧客にもっと買ってもらうか」のどちらか。しかし多くの企業は前者ばかりに注力してしまうのです。

本書では、「既存顧客の購買頻度を上げる方が成功確率が高い」と断言しています。 なぜなら、新規顧客を獲得するコスト（CPA）は高く、既存顧客への再購入促進のほうが費用対効果に優れるからです。 この“確率の視点”を持つことで、企業は限られた資源を最も効果的な場所に投下できるようになります。

USJ復活の裏にあった「確率思考」の実践

森岡氏がこの理論を実証した代表的なケースが、ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）のV字回復です。 かつてUSJは、ディズニーリゾートの陰に隠れ、来場者数の低迷に苦しんでいました。 しかし森岡氏がCMOとして就任してから、たった数年で業績は劇的に改善。 その成功の鍵こそが「確率思考の戦略」でした。

戦略1：ターゲットの明確化

従来のUSJは「家族連れ・カップル・学生」など幅広い層を狙っていましたが、データを分析した結果、最も収益性が高いのは「若い女性層」であることが判明。 この発見をもとに、コンテンツやプロモーションを女性に響く方向へ集中させました。 確率的に“最も効果の高い層”にリソースを配分したのです。

戦略2：購買頻度の向上

さらにUSJは「来場頻度を増やす仕組み」作りに注力しました。 新アトラクションの継続的導入、「ハリー・ポッターエリア」のオープンなど、何度も訪れたくなる動機を提供。 結果としてリピーターが急増し、売上はV字回復を遂げました。 これは「確率的に成功確率を最大化する施策」を実践した好例といえます。

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか

『確率思考の戦略論』から学べる3つのポイント

本書を通して得られる学びを、3つに整理してみましょう。

① 売上は「購買者数 × 購買頻度」で決まる

感覚的に「新しい顧客を増やせば売上が伸びる」と考えがちですが、実際には既存顧客を大切にすることのほうが効果的。 この視点を持つだけで、マーケティング戦略の方向性が劇的に変わります。

② 戦略は「最も成功確率の高い選択肢」を選ぶ

マーケティングには多くの選択肢がありますが、すべての施策にリソースを割くのは非効率。 「確率的に勝ちやすい場所」を見極め、そこに集中することが成果への最短ルートです。

③ 感情に頼らず「数学的に考える」

人はどうしても「なんとなく良さそう」「みんなやっているから」という直感で判断しがちです。 しかしビジネスは“数字で語れる世界”。確率思考を身につければ、意思決定の質が劇的に向上します。

本書が伝えるメッセージ：「確率」を味方につけろ

森岡氏が伝えたいのは、「ビジネスの勝率を上げるために、確率を理解せよ」というシンプルなメッセージです。 成果を出す人や企業は、運が良いのではなく、成功確率の高い選択を積み重ねているのです。

『確率思考の戦略論』は、感覚的なマーケティングから脱却し、科学的な視点で戦略を立てたい人にとっての必読書。 経営者・マーケター・ビジネスリーダーだけでなく、キャリア設計を考える個人にも役立つ一冊です。

確率思考をビジネスに活かす3つの実践ステップ

1. 自社の「売上公式」を可視化し、購買者数と購買頻度のどちらに課題があるかを分析する。

2. 各施策の「成功確率」をデータで評価し、最もROIの高い戦略に集中する。

3. 仮説検証を繰り返し、成功パターンを再現可能な仕組みにする。

このサイクルを回すことで、売上の波に一喜一憂せず、安定した成長を実現できるようになります。

まとめ：確率で未来をコントロールする

売上を伸ばすための最強の武器は「感覚」ではなく「確率」です。 森岡毅氏の『確率思考の戦略論』は、混沌とした市場の中でも冷静に最適解を導くための羅針盤。 あなたのビジネスに「数学的な思考」を取り入れることで、これまで見えていなかった成功の道筋が浮かび上がるはずです。

まずは本書を手に取り、自社の戦略を数字で見直してみましょう。 確率を理解することが、成功への第一歩です。